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从商机到签单,CRM系统是如何管理的?

发布时间:2019-10-12

商机是订单的来源,只有提高商机的转化率,企业的订单才会变得更多。


商机管理可以说是业务环节中最为关键的一步。每个企业都有自己的商机阶段划分,从销售人员接触客户、发现商机、跟进商机、推进销售阶段、赢单到销售合同处理,规范化的商机管理可以保证商机以最高效、最科学的方式推进,提高商机赢单率。


在企业销售中,每个潜在客户都是一个潜在的业务机会,给予有效的跟踪和关注都有可能转变成商机。CRM提供简便易用的机制有效地跟踪和管理每一个潜在客户,帮助销售抓住每个销售机会,从而赢得交易:


1、业务进程跟踪


销售人员通过CRM即可清楚了解客户的跟进情况,根据联系情况确定下次预约,到期系统会自动提醒。如三天内进行客户电话回访,约见客户负责人,展示公司产品,业务人员可以在系统内设置相应活动的时间,当时间一到,系统就会提醒业务人员进行相应的活动,不至于遗忘相关的销售机会或跟单不紧,导致跟单失败。


2、更合理地规划任务安排


销售人员一般会同时跟进多个潜在客户,总感觉时间不够用。而客户们处于不同的商机阶段,有的刚刚建立联系,有的急需给予临门一脚。在有限的时间更加高效地与客户进行沟通,管理者需要帮销售人员提升任务规划的能力。销售人员用CRM筛选出处在不同商机阶段的潜在客户,可以更好地安排自己的沟通任务,同时也提高了工作效率。


3、从销售漏斗中发现问题


有经验的销售管理者,心目中都有一个合乎规律的标准销售漏斗。CRM系统能够动态反映销售机会的推进状态,目前所处阶段,通过销售漏斗直观的展示出来。通过比对业务员的销售漏斗,很容易发现在哪个商机阶段该销售停留时间过长,帮助管理者及时发现问题,发现业务跟单过程中的异常,随后支持销售员跨越这道门槛。


4、完美解决各部门协同工作


当客户处在不同商机阶段的时候,需要内部其他部门的协同。比如第二个阶段需要解决方案部介入,一起给客户做方案,进入第三个阶段需要技术人员参与,评估技术可行性等等。CRM可以通过触发工作流,让系统自动通知到相关的同事,明显降低沟通成本,提高协作效率。


此外,CRM系统还具有数据统计分析功能,通过内嵌的商业智能工具,分析生成有价值的报表,指导业务人员的销售计划。根据商机所处的细分阶段,系统可生成业务全局视图,通过直观的图形方式,展现公司的客户资源从潜在客户阶段,发展到意向客户阶段、谈判阶段和成交阶段的动态关系。有利于管理层对销售任务进行细化分析,根据行业、区域、规模、时间等要素,将业务机会分配给最合适的销售人员,将有限的精力投入到最具有成交可能性的商机中去。

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