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客户细分的概念

发布时间:2015-12-19

客户细分的概念主要是指根据客户的价值、需求和喜好进行综合分类并明确业务战略和模式并专注于市场模式,对不同的客户群体提供和针对性的服务和产品,如高质客户与普通客户之间的服务内容是存在一定区别的。

精准的服务不但能为企业节省成本,提高成交率,还能为客户带来满意度,客户的细分概念是上世纪50年代中期的一位美国学者提出的,后来该这个概念被融入到了CRM客户关系管理系统中,它的理论主要依据以下两点:

1、客户需要差异,对于同一种产品和服务,不是所有客户的需求都是一样的,每个人都有自己的需求观念,所以消费者的购买行为也是多元化的,但如果按群体来归类的话,那么拥想相同想法的人还是有很多的,这就是为什么有人以群分这样的话。

2、企业的资源和市场都是有限的,不管是什么样的企业都不可能仅靠一个人的能力、财力,或者可以说不能仅靠一个企业来满足整个市场的所有客户需求,因为这当中有很多的条件限制,所以企业要学会分辨出哪些是比较有潜力的细分市场,发现之后开始集中资源与能力,策划竞争策略以获得该市场。

CRM系统就是融入了客户细分的概念所以有了客户细分的功能,对销售人员来说,可以合理地按排销售计划重点,针对不同类型的客户提供 相应标准的服务,让付出与回报达到很好的平衡状态。

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