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被客户拒绝了怎么办?

发布时间:2018-08-22

 

在准备拜访客户前,却遭到了冷酷的拒绝,怎么办?

对于销售员来说,预约客户遭到拒绝是常有的事。在被拒绝之后,一般的销售员选择放弃,但是顶尖的销售人员会迅速地在被拒绝之后分析原因,争取下一次成交。

一般来说,拒绝的原因来自两个方面,一方面是销售人员,一方面是客户。

 

来自销售人员的因素主要有以下三种:

 

1、无法与客户建立信任

建立信任是销售的核心所在,无法赢得客户信任就无法成功取得销售果实。在客户不信任你的情况下,说得越多,客户心理防御会越大。

      

2、夸大产品的功能,虚假承诺

有的销售员为了快速签单,往往会夸大产品的功能,或者说承诺一些根本不可能实现的折扣。客户如果识别出你的这些“小心思”,就会觉得你不真诚,自然不愿意和你合作。

 

3、没有把握客户的真实需求

挣钱不容易,所以要让客户心甘情愿地掏钱,就必须要抓住客户内心的真实需求。否则,只会适得其反。

 

来自客户的因素有以下三种:

      

1、抗拒改变

     人都有惰性,不愿意接受新事物,不愿意放弃旧有的模式和习惯。销售人员在推销产品的时候一定要想尽办法说服客户,把产品的功能和好处讲解透彻,让客户接受新产品。抗拒改变出于人的本能,好的销售人员要让客户乐于改变。

2、情绪不好

遇到客户情绪不好的时候,要知难而退,改日再来。

      

3、没有意愿或者觉得价格难以接受

 

产品被创造出来,就说明它是有需求的。销售人员要找准目标客户并且迅速激发客户内心的需求和欲望,这要求销售人员对自己的客户、对自己的产品都有充分的了解。

 

在被拒绝之后,销售人员要冷静下来分析被拒绝的原因,然后做出针对性的举措,最好的方法是让客户亲口告诉你他拒绝你的原因。

 

如果说客户是因为不信任自己,那么,就要反思自己的沟通话术和语态神情,要把自己在沟通过程中存在的问题总结下来,并在以后的沟通中进行改进。

如果说是客户对产品没有需求,销售人员就要反思自己找的客户资源是否恰当,如果寻找的客户资源不是目标群体(可能会购买自己产品的人),那么就应该果断放弃(我们总不能向一个单身女青年去推销母婴用品对吧)。

如果说是因为价格,那么就可以给客户算一笔账,向他证明你的产品给他带来价值远远超过了价格,或者给予客户适当的优惠信息。如果是因为功能或者其它因素,就要求销售人员根据不同的情况给出不同的解决方案。总而言之,做销售不能盲目,一定要对准目标,“看菜下碟”。

 

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