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销售人员怎样通过CRM提升业绩?

发布时间:2018-09-29


销售人员都是靠业绩说话的,那么,作为一个销售人员,该怎样有效地提升自己的业绩呢?除了过硬的专业水平和超强的沟通促单能力之外,还需要有一个强有力的工具,让它来帮助销售员更好地管理客户、产品资料和做好客户关怀,这个工具就是CRM系统。


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下面,以一个销售员的成长史来解释这个工具的重要性和必要性。

小张是一名刚进入公司的销售新手,他对公司的产品还不是很了解。在开发客户的时候常常需要翻阅相关的资料,再加上自身的一个紧张状态,导致沟通无法顺利进行。客户问产品的性能,结果自己却不能流畅地说出来,脑子里仅存的是自己背下来的知识,听得客户一头雾水,也显得自己十分不专业。客户当然不会相信自己,更别提成交了。就这样,潜在客户打了水漂,成为了新销售员的“学费”。

但是有了CRM就不一样了,CRM的产品管理模块可以上传全面完整的产品资料,在向客户介绍相关产品的时候,只需要拿出手机,向客户展示即可。产品的功能、报价、使用方法、适用场景都会详细地展示出来。而被记录下来的报价往往比销售员的口头报价具有可信度,客户也会更容易相信这个价格是合理的,销售员没有多问自己要钱。CRM的产品管理模块可以帮助新老销售员更加了解自己的产品,在向客户介绍的时候能够游刃有余,消除新手期的迷茫与烦恼。

而度过了新手期之后,小张的客户会越来越多,在这个阶段,他面临的问题就是:客户太多,客户信息管理十分不便,可能会出现客户信息错乱,导致在和客户沟通的时候出现问题。

在这个时候,CRM客户资料管理的优势就彰显出来了。由于每一个客户都是按照系统的关键字录入的,包括客户的姓名、性别、住所等销售员了解到的一切信息,在拜访客户之前,销售员都可以根据这些记录去再度熟悉自己的客户,在和客户聊天的时候找到一个好的切入口,创造轻松愉悦的聊天氛围,基于对客户的了解和客户的需求做好针对性的产品推荐。

当然,这要求销售员在获取客户资料的同时就将资料录入,并且随时跟进和维护不断地更新客户信息,以便更好地开发客户。


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一段时间以后,小张的潜在客户资源会越来越多,但是成交的客户数量和客户资源的数量不一定成正比,这个时候,小张就会思考,为什么客户资源越来越多,但是成交量却上不去呢?是自己找的客户不够优质,还是说产品并不能满足客户的需求,还是价格太贵?小张打电话去询问潜在客户,但是大家给出原因都不一样,有些人甚至直接挂了电话,小张更加郁闷了。

在这种情况下,他想到了CRM,打开数据分析系统,选择关键字段进行分析,发现80%的客户都是在咨询了产品价格之后流失的,他们觉得产品价格太贵,而他们不需要买这么贵的。小张当然不能决定产品的价格,所以他只能从性价比入手,向客户一一解释,自家的产品质量更好、功能更多,相比较其能给消费者带来的便利,这个价格已经很实惠了。

除此之外,小张还对自己的成交客户做了分析,他发现成交客户可以分为几个层次(按照消费金额的高低),发现高消费的客户群以企业管理层为主,他们的单笔购买金额已经超过了低消费客户群的总体之和。于是,小张针对分析结果,罗列出了高消费人员、中等消费人群以及低消费人群的特点,在之后开发客户的时候就按照这些特点进行开发,这之后,其销售业绩上了一个新的台阶。

小张表示,自己从一个销售新手再到业绩第一,靠的不是机遇,也不是智商,更不是没日没夜的加班,他靠的是一个靠谱的工具!这个工具让他可以更加准确地把握客户需求,针对不同的客户采取不同的开发和维护方式,提升成交率。

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