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CRM系统解决客户线索管理难点

  来源:陈翔    日期:2019-10-10
CRM系统解决客户线索管理难点

线索对于销售的重要性毋庸置疑,它处于整个销售链条的最前端,一般由市场活动、网络信息、电话咨询、消费者访谈等多种方式获得销售的初级线索,销售人员持续跟进、丰富线索,时机成熟后销售线索转换为销售机会,再经过几个阶段的谈判、商务、产品和技术沟通,最终与客户达成协议,并正式签订合同订单。

 

企业在管理销售线索过程中会遇到很多难点:


1、无法甄别优质线索:企业从众多渠道获取的线索中,80%属于过时和无效的,销售团队需要花费大量人力、时间去审查每条线索的质量。


2、缺乏有效跟进机制:企业用大量时间甄别出合格线索后,为缩短销售周期,往往采用粗放管理,从而导致整体效率低下、业绩和产出也都因人而异;而销售团队由于无法充分利用有效线索,为了完成业绩指标,还需要花更多的时间去寻找目标,得不偿失。


3、销售管理不成体系:销售管理通常缺乏标准的销售流程,整个销售周期不可控,无法预测销售结果,难以保证计划的有效性,更无法验证销售策略的落地执行情况。

 

针对企业线索管理中的种种问题,CRM给出了解决方案:

1. 多渠道营销线索资源整合。CRM实现对多渠道线索数据进行实时自动化清洗与查重。系统可根据客户名称、电话等匹配选项和完成查重设置。此外,根据不同企业的业务特点,CRM可自定义线索优先级,设定企业专属的“高意向”跟进机制。从而让企业线索零流失、重要线索优先处理。

 

2. 客户公海定制灵活的认领和分发机制。CRM有一套独特的客户公海机制,保证每一条线索被及时、科学、高效分配与跟进。自定义客户公海回收机制,未被有效跟进的线索逾期将自动退至“客户公海”,可改由其他销售跟进。销售也可根据自身情况,将自己无力转化的线索放入“客户公海”。客户公海机制保证了线索的最大化利用。

 

3. 销售线索持续跟进培育,及时转化成客户或商机。通过线索跟踪与管理,管理者实时监控从线索收集、分配到最终成单的线索全生命周期。在流程管理过程中,CRM生成的数据,能够精准分析销售各阶段转化,科学预测销售形势。

 

总的来说,使用CRM系统让企业管理流程更可视化和标准化,就客户线索这块而言,让销售人员对销售进展一目了然将大大提高效率。

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