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如何将潜在客户转化为客户?

  来源:简信CRM   日期:2018-08-21    Tags:在线CRM移动CRM定制CRM

潜在客户,是指对某类产品(或服务)存在需求且具备购买能力的待开发客户,这类客户与企业存在着销售合作机会。经过企业及销售人员的努力,可以把潜在客户转变为现实客户。寻找潜在客户是企业每天都要进行的工作,然而,如果不能将这些潜在客户转化为客户,一切都将前功尽弃。

企业历经千辛万苦才收集来的潜在客户资源,如果没有成功地转化为客户,那么,之前所付出的人力、物力、财力都将被浪费,所以说,掌握转化潜在客户为客户的方法是至关重要的。

而要想把潜在客户转化为现实客户,就要先了解下影响顾客购买的因素。总的来说,影响客户购买的因素有以下几点:

1、潜在客户自身的因素:潜在客户自身的因素包括最初的购买动机、购买能力以及购买时机。


       2、业务人员的专业素质和品牌形象。业务人员如果具备充分的专业性,那么,他就可以更加快速地说服客户去购买自己的产品。

3、情感因素。客户购买商品还会受到情感因素的影响,所以销售人员应该充分地了解潜在客户,打好感情牌,拉近和客户的心里距离,然后促成自然而然地购买。

掌握了影响潜在客户购买行为的因素,销售人员就可以从这几个层面去分析和开发自己的客户。而简信CRM,则可以从多个维度,帮助企业促进潜在客户向现实客户的转化。

      首先,潜在客户对自己的产品是有兴趣的,他有购买的动机,但是怎样把这种动机转化为购买行动,是销售人员的重点工作。而简信CRM可以帮助销售人员更加了解潜在客户的购买动机,从而对其进行针对性地开发。客户的基本信息以及咨询记录都会在简信CRM中做详细地记录,销售人员通过这些记录就可以得出客户的真实需求是什么,并且去做一些针对性地开发。

比如说,用户是做教育培训的,那么你在推荐产品的时候,就可以侧重介绍本公司的教育类产品;如果客户的收入比较高,那么他的购买能力相应也会较强,销售人员在为其推荐产品的时候就可以推荐一些高性能的产品,虽然价格稍贵,但客户还是可以接受的。

当然,业务人员的素质也是十分重要的。只有业务人员足够专业,能够及时解决客户的痛点,才能让客户信任自己,进而促进成交。这要求销售人员充分了解自己的产品,并且及时掌握产品的更新情况。但是当一个公司的产品过多,更新迭代太快的话,销售人员可能无法记住产品的全部特征,但是简信CRM可以。

简信CRM的产品管理板块详细记录了产品的名称、价格、图片、功能详情、库存等,并且这些信息都是动态的,随着公司产品的变化而变化。销售人员通过手机就可以随时随地查看产品的状态,并且与客户进行讲解,必要的时候还可以展示给客户看,避免解答不出客户疑惑的尴尬情况。

当然,如果销售人员只是一味地给客户讲产品,而不关注客户的客户心理状态,客户也会烦躁,反而不利于成交。因此,销售人员要结合对潜在客户的了解,找到合适的切入口,把销售过程变成聊天的过程,实现不知不觉地促单,这也是所谓的“感情牌”。把销售变得有温度,从直白的:“你买我的产品吧,保证你不会后悔”,变成,“我了解你的需求,并且能够感同身受,站在你的角度,我推荐你使用这款产品,它能给你带来更多的销售业绩(流量)……”试想一下,客户为什么要拒绝一个处处为他着想的销售员呢?

其实,当客户有了购买倾向的时候,就说明他对你的产品是认可的,这时候,就要求销售人员基于对客户的了解,从客户的角度出发,做好产品的介绍,彰显自己的专业性,打好感情牌,尽最大努力将潜在客户转化为客户。在这个转化的过程中,销售人员的专业素养、CRM的多种功能都扮演了十分重要的角色。

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