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见到客户就开说,80%的销售员都错了?

  来源:简信CRM   日期:2019-12-12    Tags:在线CRM移动CRM定制CRM

在销售中,80%成交要靠耳朵完成,仅有20%靠嘴巴来讲解。

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99%的人都认为做销售的一定要特别能说,手舞足蹈,口吐莲花,甚至在面试终端导购的时候,一听到这个人比较内向,不太爱说话,就直接给一票否决了。其实并非如此,销售员见到客户就滔滔不绝,也不一定就是好的销售,业绩就一定会做的高;反而一个人在销售过程中说的越多,被拒绝的几率会越大。

一、说的越多,错的越多

没有人喜欢被教育,销售如果一直在说,会让人产生一种厌烦的感觉,客户是买东西的不是听说教的。从心理学本质上来讲,每个人都有表现欲,每个人都好为人师。所以销售员认为对顾客滔滔不绝,会显得产品多好,见解多高明,这其实是非常不明智的。何况言多必有失,说的越多的弊端在于不知不觉中或许你的哪一句无心的话得罪客户,给客户留下不好印象,这些都是得不偿失的。

二、王婆卖瓜,自卖自夸

销售只顾着滔滔不绝的夸自己的产品有多好,却不给顾客表达自己见解,表达自己想法的机会,那怎么能知道产品是否适合客户,一个产品不可能适合所有人,销售要做的是拿人匹配产品,而不是拿产品匹配人,毕竟产品是死的,人是活的,不去了解顾客,不去做顾客的需求管理,只顾着自说自话,成交率怎么会高。

所以,销售最关键的不是嘴巴会说话。对于销售员而言,在销售过程中能否善解客户之意,把握一定的说话节奏,引导客户说话,是很重要的。美国心理学家P.F.古德曾提出:“人际交往之所以能够成功,是因为可以准确地把握他人的观点,这就要求你学会善解人意。”销售每说45秒,一定要调动客户说15秒,聆听客户的观点。

倾听客户的谈话:

认真倾听客户表达的感情不要介意客户肢体动作特点思考客户所描述的需求情况不要随意打断客户的讲话不要做跟主题不相关的动作避免出现冷场现象

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销售首先是一个听众,然后才是一个演说家。在销售中,80%成交要靠耳朵完成,仅有20%靠嘴巴来讲解。想成为销售高手,第一步就是学会倾听。做一个主动的倾听者,主动倾听对方的讲话,事实上就是用一种无声的语言表达了你对他人的尊重。做一个好聆听者,不仅会赢得客户的赞美,更重要的是还能赢得客户的心。

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